Bilinçaltımızı birbirine dolanmış ipler olarak hayal edebilirsiniz, beynimiz yaşadığımız olayları kaydeder ve depolar bu depolama yöntemi çoğu zaman gelişigüzel bir şekilde olur. İşte çapalama denilen olayda burada başlar. Yaşadığımız olaylar belli bir referans noktası olarak kaydedilir.
Hayal edin; çocukken yolda yürüyorsunuz ve bir anda korna çalıyor! siz sesi duyduğunuz sırada o da ne? muhteşem bir acı! ve uyandığınızda hastanedesiniz.
Bu olay sonrasında artık korna sesi duyduğunuzda aynı acıyı belirli dozda hissetmeye başlıyorsunuz çünkü artık korna sesi beyinde bir referans noktası haline gelmiş oluyor. İşte çapalama! Yaşadığınız süre boyunca akış içerisinde ki anlar tüm duyu organlarınız tarafından kontrol edilir. Ocak üzerinde ki tencereye dokunurken hepimiz tereddüt ederiz çünkü daha önce elimiz yanmıştır. Beyin bir anıyı, bir duyguyu referans alır ve daha sonra ki yaşantımızda bunu göz önünde bulundurur. Hayatımızda ki olumsuz çapaları olumluya çevirmek mümkündür fakat belirli bir motivasyon ve sabır gerektirir.
Peki çapalama ile nasıl ikna edilir?
Tekrar hayal edin! Yol üzerinde ki bir manavın önünden geçiyorsunuz, gözleriniz kıpkırmızı elmalara çarpıyor fiyatının 50 TL olduğunu görüp yola devam ediyorsunuz bu sırada beyin çapayı atmış bulunuyor, yani referans noktanız 50 TL oluyor. Devam ettiğinizde bir başka manavda elmaların 35 TL olduğunu görüyorsunuz. Ne kadar da ucuz değil mi? Normal koşullarda elmaların piyasa da 20 TL olması olay örgüsünü değiştirmiyor çünkü beyniniz gördüklerine göre referans noktasını belirledi ve 35 TL ile alışveriş tamamlandı.
İnsanlar çıkarlarını korumayı her zaman sevmiştir bu dna sarmalımıza kadar işlenmiş bir kalıtsal hastalık! Bu şekilde hayatta kalıyoruz değil mi?
Gelelim bunu nasıl kullanacağımıza;
- Tanıtım esnasında pazarladığınız ürün öncesinde insanların beyninde bir referans noktası oluşturun yani çapalayın.
- Ürününüzün yüksek fiyatlı bir eşdeğerini veya eşdeğer ürünün daha düşük seviyede ki bir özelliğini pazarlama yaptığınız kişiye deklare edin.
- Bu satış yaptığınız kişinin karşılaştırma yapmasına olanak verir, karşılaştırdığı şeyin sizin belirlediğiniz ve referans noktası olarak kullanacağınız ürün olmasına dikkat edin.
